我們的品牌正在逐漸被渠道謀殺!

       這不是危言聳聽。

如今盡管不少品牌廠商在不惜斥巨資進行品牌形象建設推廣，打造品牌的個性與風格，但品牌的影響在消費者的心目中已經越來越弱。在現今的市場環境下，品牌建設存在著越來越多的不穩定因素，品牌發展越來越受到來自渠道特別是強勢渠道等外部環境的威脅。

       渠道正在扮演著一種非常復雜的角色：渠道商一方面是品牌制造商的重要合作伙伴，另一方面也成為品牌商發展過程中看不見的最大敵人。

       但正是這些終端的巨頭們，正在舉著一把無形的利刃，侵蝕著眾多品牌的光芒，尤其表現在對品牌的價格體系的巨大殺傷力上。

        現在涂料行業產品已經生產過剩，擁有渠道就意味著擁有市場，所以，渠道的地位越來越突出，甚至已經有點喧賓奪主的味道。

       店大欺客，客大欺店。我們現在很多行業渠道商的實力已經趕上或超過了做品牌的廠商，廠商經常不得不看渠道商的眼色行事。如果實力懸殊勢頭再進一步加大的話，可預料市場局面將會變得更加復雜。在市場產品越來越同質化的今天，來自渠道的促銷及推薦的效應甚至已經超過品牌產品賣點本身的誘惑，特別是在那些實力相當的對手之間的競爭，渠道的態度取向就直接決定了誰的勝利。當今的渠道商已經非常懂得利用多方制衡原理，并不希望某些個別的廠商過于強大，而是希望一些實力相當的廠商相互制約，這樣在合作中，渠道更能處于有利位置。

       目前涂料行業已經有案例，大的渠道商都在推出或者即將推出自有品牌的產品，搶占其經銷的品牌產品的市場，成為品牌商的直接競爭對手，這已經是一種必然趨勢。而且，他們對品牌制造商的產品和優缺點知根知底，更容易有的放矢，搶奪市場，譬如明智涂料就是這方面的典型案例。

       隨著時代的進步，涂料品種的極大豐富，使得買涂料、用涂料已經不再是一件簡單容易的事，如何讓涂料形成完善的生態系統正逐漸成為讓消費者越來越撓頭的事情。對此，有專家指出，消費者不可能精通每一件產品的選購和使用，企業應從單純的產品制造商向方案及服務提供商轉型。但是長期以來，我國涂料制造業企業大都把注意力放在產品與生產上，關注供給層面，忽略需求層面和交易層面，服務轉型的意識和能力不足。即使近年來一些涂料制造企業開始服務轉型，提供的服務也大都依賴于原有的產品實體，轉型模式多為產品為中心的服務延伸模式。而且服務更多是面向終端經銷商，生產性服務業發展明顯不足。

       涂料作為一個半成品，當廠家提供服務不夠的情況下，強勢終端的崛起，必然會改變品牌帶給消費者的影響，強勢渠道亦必然會逐漸成為一種質量和信譽的象征，品牌的影響可能會處于一種次要位置，因此即使沒有名氣，只要質量過硬，也完全可以在強勢渠道里銷售得很好。因為消費者已經在心理上完全信任渠道商銷售的產品與服務。況且，一般廠商能夠生產出來的產品，渠道商完全可以通過貼牌的方式生產出來，自己經銷。因為擁有渠道，所以在零售價格上擁有絕對的優勢，又能輕易取得好的陳列位置，渠道商OEM的產品又無形中成為了各品牌廠家強勢的對手。

       中國涂料行業零售渠道雖然還沒出現超級航母，但再過20年呢?比如深圳的盛生貿易、廣州的金色協隆、深圳的一方化工、深圳的油漆堡、惠州的山寶實業，汕頭的新才貿易等，都已經具備雄據一方的實力，銷售額都已經過億，他們下一步肯定都是要發展、要擴張的，或者如果哪一天有強大的資本為紐帶讓他們聯合起來呢，聯手的結果，恐怕立邦公司的高層也會坐不住了。

渠道商經常會向品牌制造商提出一些不合理的要求，甚至可能直接傷害到品牌形象，可很多時候為了維持銷量，品牌商不得不忍氣吞聲地接受。

       一般的制造商永遠是依靠渠道的，通常制造商也不可能花費巨大的人力、物力、財力直接去組建自己的單一的渠道�，F在和將來，都會是生產嚴重過剩的年代。

       此外，渠道讓企業品牌形象越來越模糊，正在削弱品牌的形象傳播效果，而渠道商自身的形象卻越來越鮮明突出。

       目前，涂料行業強勢的渠道都已經有自己的CI，有統一的貨柜、員工工作服、服務和文化。專賣店里，最醒目呈現給消費者的無疑都是渠道商自己的形象標識。這樣，消費者在終端商那里感受到的恐怕更多的是來自渠道的形象沖擊，而不是所購買的產品本身的品牌形象。企業斥巨資建設推廣的VI等恐怕更多的只能在廣告中露露臉，如果VI形象不能有效地和終端結合起來，傳播效果上恐怕也要大打折扣了。

       但是，不管是代理商、中間商，還是分銷商，可能往往都不只代理經營一個品牌。在很多品牌中間，渠道商往往會選擇用一些品牌來追求利潤，另一些品牌則作為形象或低價促銷等手段吸引顧客，這就常常導致一些品牌成為犧牲品。

       目前，涂料行業已經有這種苗頭出現，有些渠道商為了不讓某些品牌產品落入競爭對手的手中，就千方百計拿來代理權，然后將該品牌束之高閣。它們認為，這些品牌落在自己手里，自己可以控制，對自己的既有市場則完全沒有什么沖擊，肯定比落在競爭對手手里強。

大品牌遭受境遇如此，中小涂料品牌就更不用說了，中小涂料品牌想迅速擴張做大，一般都喜歡選擇強勢渠道商合作，但往往通常又因為實力原因受制于渠道商，留下很多不穩定因素。中小涂料企業與強勢渠道的合作，最終結果多是不歡而散，一著不慎也許會導致全盤皆輸，很多中小涂料品牌一不小心就被扼殺在搖籃里。

       在生產過剩、產品同質化嚴重的年代，市場發展的定律是這樣的：你做品牌，如果你沒有好的渠道，你的產品一定賣不出去。

       你不做品牌，但如果你有好的渠道，你的產品也許能賣出去。故在此，提醒辛勤的品牌締造者們，請小心應對來自渠道的沖擊，警惕品牌成為渠道的犧牲品。