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       定西，一座位于黃土高坡邊隅，人口不足40萬，人均收入不足2000元的小山城，是甘肅省多年的扶貧市。經濟水平的落后，讓包括涂料在內的建材行業發展緩慢，中高端產品更是停滯不前。從2001年進入定西開始，到2011年嘉寶莉銷售額已經突破了100萬。多年的市場頑疾，加之近年來房產市場的頹廢，作為分銷的定西嘉寶莉如何能在逆境中快速崛起？
服務不是銷售的結束，而是開始
       定西嘉寶莉的掌舵人張天強，原是甘肅嘉寶莉漆服務中心售后主管。2009年，甘肅嘉寶莉營銷中心進行區域調整，將一些重難點市場交與部分優秀員工經營運作，年僅25歲的張天強接管了一直低迷的定西市場。
       “服務不是銷售的結束，而是開始”。有著多年售后服務經驗的張天強很快發現，定西嘉寶莉一直做不起來的原因是服務跟不上。沒有好的服務，就沒有好的客戶，自然也無法拉動銷售。鑒于此，他作了一系列的變革。為了更好地接待進店的消費者，他將之前的嘉寶莉專賣柜變成了裝飾一新的嘉寶莉漆展示中心，請了專門的導購；為了更好地提供售后服務，他會安排專人到業主家做好家裝咨詢，根據經濟條件和戶型大小，合理配置墻面漆和木器漆，避免不必要的浪費。為維護好油木工客情關系，他經常在節假日期間，組織大家搞一些聯誼活動或者真情回饋促銷。比如購漆抽獎、有獎問答、競猜試手氣等。
       走進定西嘉寶莉店的每一個人，不管是誰，迎接他的是工作人員的微笑和一杯熱茶。“所有進店的人都是我們潛在的客戶，我們要讓他們感受到這里的溫暖，讓他們有歸屬感，覺得這里就是購買涂料的終點。”張天強一直這樣認為。
順應市場需求，靈活制定策略
       張天強會抓住各種契機，開展一些比較重大的市場活動，而且政策非常靈活，收到的效果也很明顯。“要因時因地因人制定策略，才能降低風險，將活動成果最大化。”以小區為例，他會根據小區消費能力的高低，開展不同檔次產品的促銷。
定西安居小區是個安置小區，共有300多戶。小區住的都是當地農民，都不想在裝修上花太多錢。張天強得知這個消息后，立馬帶著業務員走訪小區。在確認絕大部分業主都是這個想法后，他第一時間以業主所能承受的價格接下了三家裝修活。“我們有健全的油木工網絡，我以原價包給木工，不賺裝修錢，木工賺了錢，會介紹油工用我的油漆，至少是中端產品。”張天強信心滿滿。不到20天，三家裝修全部完成，他又馬不停蹄組織這個小區的其他意向客戶前往參觀，并進一步洽談。通過這種模式，張天強一共接了50多戶裝修，用的全是嘉寶莉中端產品。即便不是他接的家裝，也有業主要求使用嘉寶莉產品，因為做出來的效果確實不錯。最終，嘉寶莉在安居小區的占有率達到了80%。其中中端墻面漆占到了60%。
       小區業務開展，樣板房先行
       錦榮小區是定西為數不多的高端小區之一。起初，小區業主大都對嘉寶莉不感興趣，而多樂士通過廣告轟炸，占據了很多人的心智，并且已經和5家業主簽了合同。“業主相信多樂士是因為他們在廣告中看到的效果很好，要讓業主相信我們首先得有自己的樣板房”張天強這樣認為。他通過小區的物業經理，找到了一間位置顯要的毛坯房，用快樂寶貝墻面漆和水性木器漆，做了一個精致的樣板房。實操期間，張天強還組織意向客戶參觀，切身感受嘉寶莉的售后服務和水性漆的噴涂效果。樣板房做好后，他在小區掛了50多條橫幅，并安排業務員發傳單，貼海報，引導業主前來參觀，感受嘉寶莉水性漆的高端和環保。在張天強的不懈努力下，越來越多的業主到嘉寶莉店面了解咨詢。最后，嘉寶莉在這個小區的占有率達到了50%，而且全是中高端產品。
興趣是最好的老師，將賣油漆當成自己的事業
       在常人的眼中，賣油漆不算什么好職業，干的都是又臟又累的活，可張天強不這么認為。定西嘉寶莉能快速崛起，是因為他把賣油漆當成自己的事業。在甘肅嘉寶莉營銷中心的日子里，他深深的愛上了營銷這份工作，對于自己的未來，也有了更清晰的認知和定位。
       佛家有句話：站在對方的角度想問題就是一種慈悲，一種大愛。正是張天強始終站在客戶的角度，施之大愛，并將其作為自己的興趣，才贏得了大量的市場，才有了定西嘉寶莉今天的輝煌。不管是刮風還是下雨，不管是到小區跑業務，還是到客戶家里遮護噴涂，他都會帶領員工沖在第一線，而定西嘉寶莉的快速發展無疑是他們努力付出最大的回報。