中國的涂料產業正在不斷的進步和發展，縱觀涂料市場是向“健康、環保、綠色”方向發展。水性漆也在各地暫露頭角，中國涂料市場正在走入正軌，沖刺另一個產量高峰。據估計，2013年，我國涂料產業總產量預計為1400萬噸左右，較去年同期增長10.2%;現價工業總產值為3300億元左右，較去年同期增長12%;總利潤為240億元左右，較去年同期增長13%。

       在整個涂料的宏觀環境和產業環境的影響下，2013年民用涂料、工業涂料都將呈現增長態勢，但工業涂料增長率低于民用涂料。由于我國涂料行業面臨各種矛盾依舊沒有解決，再加上宏觀經濟調整轉型及房地產調控緊縮所帶來的壓力，以及面臨原材料價格上漲、人力成本上升、運輸物流成本高企等市場壓力的同時，還一直面臨著產業升級、調整轉型的挑戰。

       2013年，我國宏觀經濟增長速度雖然較往年有所下滑，但總體形勢繼續向好。產業技術創新不斷推進，高端產品消費需求有所增加，加快涂料企業調整轉型步伐。國內外知名企業紛紛調整策略，渠道重心下沉，向農村市場要銷量和利潤。此外，工程渠道成企業發力重點，電子商務渠道也有所進步，渠道多元化發展為各涂料廠商開辟了一條新的發展路徑。

       目前，中國涂料行業中尚沒有一家企業能夠進入世界涂料50強之列。

       與國外先進的涂料企業相比，在經濟實力、產品質量、科研水平、管理基礎、市場營銷手段能力等方面都還有相當的差距。

       在18大類涂料產品中，中國產量最大的品種是醇酸樹脂漆，其次是酚醛樹脂漆，節能低污染環保涂料(水性涂料、粉末涂料、高固體分涂料、輻射固化涂料)比例約為26%，而同類產品在北美、西歐、日本等發達國家比例已占到80%左右。

      國內涂料企業只有迅速提高自身的技術水平、管理水平、產品質量和營銷能力，才能在競爭中謀求自己的位置。與此同時，建筑裝飾涂料市場才能健康有序發展，使消費者得到真正的利益。

       近年來，我國涂料市場需求呈現每年遞增的趨勢，但隨著企業間收購行為的發生，我國涂料產業格局也正發生著急劇的變化。

       理性的品牌經營策略應成為國內涂料企業在市場中突圍制勝的首選思路。由于規模較小，中國的涂料企業無力進行大規模廣告宣傳，品牌知名度難以提高，部分代理商唯利是圖的短期經營觀念也對企業造成了損害。

       另外，高質量產品不足、低質量產品供應過剩的現狀對民營企業極為不利。目前，在涂料供應總量中，國內生產的高檔涂料只占很小的比例，大部分依靠進口。隨著市場格局的進一步演變，外資企業控制高端市場的地位將更加穩固，一些民營涂料企業有可能淪為外資品牌的加工廠。個甚至十幾個商標。對企業而言，這種做法是想充分開發市場，擁有更多的代理商，

       當然，國產涂料也不乏精品，有些產品在品質上與洋品牌完全可以媲美，差距就在品牌價值上。目前，涂料企業在品牌戰略上普遍存在短視行為，產品的策略僅限于產品銷售環節。比如一個生產工廠往往同時注冊幾家公司，而同一公司又同時擁有幾同時又不至于讓代理商之間以及代理商與企業之間產生利益沖突。然后，這一狀況也導致涂料業能夠叫得響的品牌屈指可數，而國內的優質涂料市場也幾乎沒有國產涂料的席位。

       在目前國內市場慘烈的競爭中，涂料企業把目光轉向了其他方面，其中以開發三四線縣鎮市場和多元化渠道建設為主。

       近年來，在沿海許多產業不斷向內地轉移的助力下，內地與沿海居民的收入差距正在不斷縮小，很多中部省份和沿海地區的工資差距也正在不斷縮小。由于居民的收入水平不斷上升，這些省份的涂料消費也正在呈現上升的勢頭。不光是中部地區如此，一些西部地區省會城市的涂料消費也開始興起，譬如2013年巴德士、美涂士等企業的西部市場就異軍突起。

       對于三四線縣鎮來說，涂料市場十分匱乏，涂料消費的理念也落后于一線城市，搶先進駐除了能更早獲得市場外，還能以先入為主之勢，形成自己的品牌影響力。因此，近兩年來，眾多涂料企業在渠道營銷時開始更多地把目光投向中西部地區和三四線縣鎮，渠道下沉的趨勢相當明顯。嘉寶莉于2004年率先提出渠道下沉、發展三四線市場的營銷策略，到2009年，嘉寶莉的終端營銷網點就已經突破10000個，成為業內不可復制的資源優勢。且每年還在以超過20%的速度增長。但直到現在，我們依舊不能為三四線城市的容量估計一個數字，因為這個市場的潛力絕對比想象中的要大。此外，目前在三四線市場，單個客戶在裝修過程中，使用涂料等主材的平均涂料消費額達到3500元-5000元，與一二線市場市民的消費額相比并不太低。三四線縣鎮市場，既助力嘉寶莉實現了銷售業績的節節攀升，也為企業持續穩健發展奠定了基礎。

       近幾年，大型家居賣場急劇擴張給眾多涂料企業帶來了極大的負擔，再加上租金過高、員工工資上漲、銷售下滑等一系列問題的出現，使很多涂料企業在終端賣場中

       虧損嚴重。迫于壓力，不少涂料品牌已逐步撤出終端賣場，但受終端賣場撤場后很難再次進場的潛規則約束，為了未來的發展，一些企業還是在賣場中保留了部分店面。在這樣一種局面下，不少涂料企業在渠道營銷方面變得更加多元化，直營旗艦店、工廠團購等新型的營銷渠道開始大行其道。

       同時，隨著我國互聯網的廣泛應用，以及電子商務、網絡營銷模式的飛速崛起，傳統的營銷模式已無法滿足消費者現代化生活節奏的需求。因此，為了應對市場變化，降低銷售成本，部分涂料企業開始嘗試將戰場轉移到互聯網上。

       但是，很多涂料企業對網絡營銷的認識還停留在幾年前，存在著諸多誤區，而這些誤區正阻礙著涂料企業今天的發展。雖然幾乎每家涂料企業都有自己的官網，但真正開展電子商務的企業少之又少，涂料產品的銷售仍然以傳統的專賣店或賣場為主。

       大多數涂料企業上網，只為吸引客戶、擴大品牌宣傳和進行一些簡單的售前服務。2014年，是我國“十二五”改革繼續深化的關鍵之年，也是中國涂料行業整體轉型升級的起點�，F階段的行業低迷期將促使中國涂料行業發生更多的變化，帶來更加深遠和持續的影響，并推動涂料行業走入一個嶄新的發展階段。

       在未來的市場競爭中，三四線市場將會愈演愈烈。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法，贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。

目前立邦、多樂士等涂料企業，均加大力度進行三四線城市推廣，依托于覆蓋范圍廣泛的商業廣告，其在三四線城市的知名度并不遜色于早一步進入市場的涂料企業。

       然而，競爭一旦開啟，短兵相接就不可避免，因為縣級市場對價格反應太靈敏。涂料企業進入三四線城市宜穩扎穩打，慎防質量風險。嘉寶莉雖然進入三四線市場較早并較成功，但面對眾多品牌的涌入也仍然感受到了壓力。

       針對三四線城市的精細化管理，嘉寶莉著重強調“優化終端、內外兼修”，從店面建設、加強服務、廣告投入、團隊管理等方面抽絲剝繭，將縣鎮市場的優化進行到底。其精細化運作發展策略，經過多年的精耕細作，保持了一定優勢，這在一定程度上可以解釋為什么2013年整個涂料行業增長乏力而嘉寶莉依舊能交上令人滿意的成績單。

        2011年11月以來，嘉寶莉、美涂士IPO的消息在網上公布以來，民營涂料企業的上市問題再次成為行業關注的焦點。

近年來，我國涂料工業實現了從市場經濟建立的起步期向市場經濟完善期發展的歷史跨越，我國涂料工業在體制、制度、營銷創新等諸多領域中得到了長足的發展。

        此外，在2012年2月1日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究部署進一步支持小型和微型企業健康發展，支持小型微型企業上市融資。會議指出，小型微型企業是提供新增就業崗位的主要渠道，是企業家創業成長的主要平臺，是科技創新的重要力量。支持小型微型企業健康發展，對于我國經濟克服國際金融危機影響、保持平穩較快發展，具有重要戰略意義。近年來，國務院出臺了一系列政策措施，取得積極成效。但當前小型微型企業經營壓力大、成本上升、融資困難等問題仍很突出，必須進一步加大支持力度。

       在生產數據、國家政策等相關利好因素的影響下，發展良好的幾家涂料企業，如美涂士、嘉寶莉、三棵樹、展辰、巴德士等在2012年初就紛紛把上市提上企業的日程，進入前期準備階段。

       企業上市指股份公司首次向社會公眾公開招股的發行方式。企業上市是一項復雜繁瑣的金融工程和系統化的工作，需要經過前期論證、組織實施和期后評價的過程;而且還要面臨著是否在資本市場上市、在哪個市場上市、上市的路徑選擇。在不同的市場上市，企業應做的工作、渠道和風險都不同。只有經過企業的綜合評估，才能確保擬上市企業在成本和風險可控的情況下進行正確的操作。對于企業而言，要組織發動大量人員，調動各方面的力量和資源進行工作，也是要付出代價的。因此為了保證上市的成功，企業首先會全面分析上述問題，全面研究、審慎拿出意見，在得到清晰的答案后才會全面啟動上市團隊的工作。

       上市不是企業唯一的出路，但是是優質企業尋求更大發展的必然選擇。況且，上市，對于一個企業來說，總歸是利大于弊的。

      上市首先可以減少對銀行貸款的過度依賴。上市后，公司從資本市場拿到的是資本，資產負債率大大降低。對銀行貸款的依賴降低，在銀行的信用評級也會提高。在政策出現急剎車時，也不會太過于擔心出現資金鏈短缺。

       其次是可融資和再融資，由此帶來資金的乘數效應。萬科最早是倒賣豬飼料的，靠上市再融資獲得了很多發展機遇。

       第三個好處是，上市后，必須按照規定，引進科學的公司治理，建立一套規范的管理體制和財務體制，對于提升公司的管理水平有一定的促進作用。股市像個放大鏡，做得好做得壞，都會引起強烈反應，上市可增大公司治理的彈性，家族企業上市可從封閉的家庭體制邁向開放式。此外，上市公司有獨立董事，都是各個行業的專家，相當于低價請了個身邊的專家。

       第四個好處是有免費的咨詢和廣告效應。企業上市后，成為一家公眾企業，對于提升公司品牌有一定的作用。春晚插播廣告，一句話也要幾百萬元。上市后，各大媒體每天都要提無數遍。證券公司頂級分析師，經常免費進行行業前景的研究和預測。

       希望國內涂料企業能借助于融資、上市等新興資本運作做大做強。

       涂料行業從2011年的競爭發展到2013年全國的價格戰不斷演繹，正在加速著這個行業的洗牌。涂料領域發展到今天以及從進入這個行業的品牌發展狀況來看絕不是簡單的品牌、資金、產品的競爭。涂料行業發展競爭的核心如下：

       1、盈利模式的競爭。涂料行業的發展在前幾年基本上都靠代理商個人在當地的自由化發展，品牌廠家對終端的營銷規劃并不嚴謹且支持力度不大。隨著品牌競爭日益目前的中國教育系統里面并沒有這個行業對口的專業，導致行業人才短缺，各品牌之間相互挖墻導致人才流動量大嚴重影響品牌的發展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題終端代理商面對的這個問題將更加嚴峻，很多品牌在一個市場的發展有時候就因為一個核心人員的流失導致該品牌在當地市場一蹶不振永無出頭之日。

       2、渠道資源的競爭。涂料行業發展到今天各品牌對終端的要求越來越高，店面從原來最初的百來平方到今天動則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對經銷商實力的要求可見越來越高，尤其是一線市場做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資按50萬計算這就是500萬再加上流動資金及廣告費用差不多最少都要1000萬方能啟動。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年涂料行業利潤越來越低的局面下投資這個行業的人也相應減少。后進入該行業的品牌要發展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。

       3、培訓系統的競爭。培訓在當今行業的競爭中絕對占核心地位，招進來的員工及終端店面派到廠家培訓的員工，從一個不了解行業到如何讓成為品牌的絕對忠誠員工將考驗品牌培訓的核心競爭力。培訓在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓對設計、安裝、服務培訓并不是很關注，作為行業在產品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產品，作為行業的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結束。

       4、服務體系的建立。做好客戶服務是每一個品牌每天都在不斷吶喊的口號，客戶是上帝、客戶養我全家，貌似把客戶作為絕對的第一位。可悲、可憂，什么是服務都還沒有搞清楚怎么能做好服務呢?沒有體系和系統的去做客情的維護所有的口號那都是蒼白無力的。服務在行業就是想客戶之所想、急客戶之所急，涂料它的弊端就是周期長要想做好這個行業的服務唯有“速度”，在最短的時間內處理客戶的問題。服務體系的建立是從目標客戶——意向客戶——準客戶——成交客戶——使用客戶——老客戶——忠誠客戶整個客戶鏈來建立不同階段采用不同的方式對客戶進行服務，讓消費者無時不刻都被品牌的每一個細節所感動。

       在涂料產品同質化不斷加劇的市場競爭狀態下，要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競爭點方能有贏得市場的機會。

      隨著涂料市場多極化的到來，原來涂料企業所熟悉的生存環境，已經變得面目全非，企業運營的各個環節都有了全新的演繹。而生存環境的變化，導致涂料品牌成長模式的變化。

       涂料行業走過改革開放以來三十多年的高速發展發展歷程，造就了涂料行業百花盛放的美好景象，同時，涂料行業的日益成熟也使得涂料市場的紛爭已處于白熱化，廣告戰、品牌戰、促銷戰等營銷手段讓涂料行業硝煙彌漫。涂料市場競爭的嚴峻性，讓很多品牌涂料企業都陷入迷惘狀態：經過近段時間的人事調整、多樂士的營銷系統變革、神州的易主、立邦的收購……涂料業的“黑鐵時代”已經來臨。

涂料品牌競爭：開始步入“黑鐵時代”

       按照希臘神話的描述，黑鐵時代是一個比較混亂的時代，道德、倫理、知識都進入到一個非常低的層面，戰爭四處蔓延，這一點，與現在的涂料業現狀非常符合。

       第一、市場環境高度成熟，橫向營銷和縱向營銷的空間更加細分。競爭的范圍更加廣泛、競爭內容更加深入、競爭的程度更加激烈。這一點可從品牌之間的競爭行為上清楚地看到，以前涂料企業所常用的“價格戰”、“廣告戰”、“促銷戰”等單維度的競爭手段，正在被“供應鏈競爭”、“顧客忠誠競爭”、“戰略網絡競爭”等立體化競爭手段所替代。

       第二、品牌成長成本上升。這里可以分為兩個層面來理解，一是品牌宣傳媒介日益增多，單位媒體費用不斷上漲，媒介效應因信息高度擁擠而不斷下降，而且，媒體對新興品牌的報道一般都是冷處理(除了做廣告或廣告配合外);二是通路成本持續攀高。

因此，隨著生存環境的變化，新涂料品牌成長的代價劇增，他們要取得目前一、二線品牌的成功其可能性越來越小。

       近幾年來，渠道品牌一直是行業內熱議的話題。渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來，并持續做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網點多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強勢經銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對上游供貨商(廠家)的話語權。從2013年廣東及各地涂料市場的格局來看，也逐漸發現這種苗頭的出現。

       除渠道品牌的打造外，涂料行業另外有一股趨勢，就是從“代理商”轉變成“制造商”的品牌表現出一支獨秀之勢，在涂料市場上的活躍程度讓很多涂料企業感到驚訝。因此，廠商要想籠絡住渠道商不讓其搶奪自身的渠道利益，未來渠道發展的方向，廠商一體化是不錯的趨勢。這是廠商之間的第三種關系，也是更高層次的關系。所謂廠商一體化，他的核心關鍵字是“戰略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現形式中，股份公司、聯營公司是一種表現形式。這種模式在涂料行業的最佳代表是美涂士集團，在2011年的嘉麗士體制改革中將部分經銷商收歸為各地分公司，這種模式比較好地解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現了最佳的組合與發揮了最佳的戰斗力。

       仔細分析從“代理商”轉變成“制造商”的品牌成長會發現，都擁有渠道和網絡優勢，并憑借自身的渠道和制造優勢，將品牌成長的重點工作放在終端贏利模式的建立。當然，“終端制勝”已經是品牌在成長過程中的一個金科玉律，但實際上，很多品牌對終端的理解只是作為促銷的平臺來運用，并沒有提到一個品牌戰略的高度來看待。這就是涂料廠商未來發展應該著重考慮的問題。

       中國涂料制造有“世界工廠”之稱，不論是產量還是消費潛力都非常巨大。中國已經成為世界第一大涂料生產國和消費國。在國內經濟調整情況下，2013年預估涂料產量再次創出1400萬噸的新高，中國的涂料產業已經成為全球涂料產業發展的風向標。

       但值得注意的是，中國涂料制造行業也非常混亂，民族涂料企業近千家，叫得響的品牌卻寥寥無幾。技術帶動品牌建設當前，同質化現象嚴重，已成為制約涂料行業發展的重要因素，在提高創新能力的同時，加大品牌建設力度尤為重要。

       與眾多行業一樣，涂料行業各競爭產品總是“你有我即有”，目前涂料產品主體消費者已傾向于“80后”，涂料企業的產品、服務、營銷模式應在傳統模式基礎上尋求創新，以滿足這群前衛且充滿個性的主體消費群。如何提升技術、研發新品，引導消費者、搶占市場先機就顯得尤為重要。品牌建立單憑企業一己之力勢必感到吃力，需連同經銷商始終如一地進行品牌推廣，通過全國性高端電視，輻射各省、市、縣鎮的戶外、公交車、網絡、報紙等海陸空立體傳播，再配合貫穿全年的品牌推廣活動可進一步夯實品牌地位，助力品牌建設。國內涂料企業品牌宣傳上存在瑕疵，比如“行業第一”、“技術全球領先”、“綠色環保”等很多宣傳用語，可能讓品牌形象提升，但也可能為市場拓展埋下隱患。

       涂料企業品牌建設的關鍵是自身技術過硬，涂料企業要先有品質，再談品牌，其中技術是關鍵。但現狀是，少數企業宣稱自己擁有行業內領先技術卻是連研究機構都沒有。因此，涂料企業必須重視涂料的技術升級與改造工作，從技術端提升品牌競爭力。

       目前階段，國內涂料市場新技術變化速度和消費取向變化節奏都很快，消費者對涂料品牌的忠誠度比較差。因此，國內涂料業有一種說法，“品牌事關前景，渠道關乎存亡”。

       品牌建設是一個長期的過程，而渠道建設是讓企業能生存、有資格走下去的必要條件。目前在廣東某些地方已經漸漸有了經銷商掌握主動權的情況，經銷商雖然抗風險能力不強，但是勝在掌握銷售終端，轉向很快。

       企業與經銷商之間褪去華麗“友誼”外衣，實質就是以利益為紐帶的產業上下游鏈條關系�，F在的涂料行業中，主要有兩種渠道運營模式：“一地一客戶”和N+1模式。兩種模式可以說給企業帶來兩種不同的市場發展結果，無論何種模式，企業都要靈活調控、運籌帷幄，遵循渠道為王之道。

涂料企業要重視渠道建設與經銷商培育及服務，并要保持良好的廠商關系，在行業不景氣時，廠商關系往往是最后一道命坎。

       在“江湖”中，真正的高手一定是剛柔并濟的，因為剛極易折，至柔則無殺傷力。所以，在中國這個涂料品牌云集的“江湖”中想要成為佼佼者，也需要剛柔并濟。軟性的品牌優勢是我們用肉眼看不見的，但是在企業競爭中卻起著不可替代的作用�？梢哉f，中國涂料企業目前最缺的就是品牌的軟性建設，當然并不是就不缺硬件(同樣很缺)，但在企業足夠支撐生產供應的前提下，涂料企業的重點就得適當的轉移。

       如何才能打造涂料品牌的軟性優勢?最重要的就是定位。中小涂料企業最重視的一是銷售;二是模仿，少有獨特品牌的定位思想。如果把品牌定位等同于價格定位，我想，很多中小涂料品牌走向了定位的誤區。品牌定位最重要的是建立在消費者心目中的形象和印象，價格僅僅是一方面，而這種印象必須是企業最具優勢和特色的賣點所形成的，通過各種形象化的包裝和傳播最終形成認知。

       在地方市場，有很多區域涂料品牌，他們的價格往往會比大品牌的價格要低，因為它們只有建立在價格優勢的基礎上才可能有競爭力。在很多方面這些本地的中小涂料品牌往往喜歡與當地的全國性的大品牌進行比較競爭，結果一比較就進入到了模仿的過程，做出來的東西結果都不是品牌自己的，也毫無特色可言，所以不擺脫受到大品牌的影響，就真正難于發展起來。

       想要擁有進入市場的前瞻性，涂料企業就必須明確品牌來龍去脈，才會明白品牌應該以一個什么樣的身份進入市場，如何在某些方面和在消費者心中建立第一認知的印象，如何俘獲消費者的心智。通常的價格定位、產品定位和渠道定位，這些并不能形成消費者的印象，因為消費者選擇消費某一品牌時根本不會去詳細的關注這些問題，而只想清楚的知道品牌能夠給我帶來什么，主要是精神和情感上的印象。這些印象的建立能夠解決中小涂料企業在發展和推廣過程中的很多問題。

所以涂料企業品牌所塑造的定位并不僅僅是局限在專業化的程度上，而是通過專業化提煉核心的價值體系，它可能是針對某部分消費群體提出更貼心的口號或者情感和精神理念。

       建立軟性的競爭優勢是每個中小涂料品必須要做的事情，針對某個賣點和某個定位群體進行擴散化的塑造和傳播這是品牌強大的必由之路。其實，在分析消費群體時，有可能這些產品不一定是賣給這些消費者的，但我們需要他們作為品牌建立定位和軟性競爭優勢的支撐體系，通過定位為核心的擴散體系不斷延伸有效消費群，而往往涂料企業做得泛而廣，“巴掌式”的發展體系大量存在，而這種“拳頭式”的集中競爭優勢，能夠為品牌的發展帶來極大的好處。

       近幾年，國家為了打破房地產“泡沫”，讓更多的房屋剛性需求者住得上房，相繼出臺了一系列政策，控制房地產價格的上漲。尤其是保障性住房的提出，給一部分剛性需求者解決了住房問題，同時也減輕了房地產行業的壓力。近兩年，房地產業逐漸冷卻下來，房屋成交量明顯下降，從而影響了裝飾類產品的銷量。

前幾年的瘋狂擴張，使得涂料企業激增，而近兩年的房屋成交量下降，又引發了市場需求減少。一松一緊的發展形勢，必然導致涂料行業門店過剩，賣場“飽和”。涂料行業將會經歷一場大的洗牌，在洗牌的過程中，經濟實力較差的企業將會被淘汰出局，一些賣場中的門店，幾個月內竟然更換了幾家經銷商。

        在“洗牌”中生存下來的企業，為了能夠在激烈的競爭中獲得發展，紛紛尋找新的商機，涂料行業出現了新的發展趨勢。在一線城市，涂料企業由市區向郊區和周邊的二、三線城市轉移，這主要有以下幾點原因。

       首先，一線城市樓盤已趨飽和。經過幾年的發展，一線城市的市區部分，已經基本開發完畢，新建樓盤越來越少，對涂料的需求量就會相應減少。以深圳市場為例，目前深圳市的新建樓盤，大多集中于龍崗和寶安這類離市中心比較遠的區域，市區繁華地帶的新建樓盤已經不多。而在城市的中心地區涂料產品消費主要是房屋需要“二次翻新”的消費者和一些香港地區的消費者，這一部分人對涂料產品的需求量是有限的。

涂料企業在“競爭”中生存下來須開辟新戰場

      其次，郊區以及周邊二、三線城市新建樓盤增多。近幾年，郊區以及城市周邊的二、三線城市新建樓盤越來越多，特別是保障性住房的推行進一步增加了這些地區的新建樓盤。(因為保障性住房的價格偏低，如果選擇在市區興建，土地成本就會很高，為了能夠給剛性需求者提供質優價廉的住房，保障性住房大多會選擇在土地價格相對便宜的郊區興建。

      再次，郊區以及周邊二、三線城市交通更加便利。隨著城市建設的進一步發展，地鐵及公交新線路的開通，使得郊區的交通越來越便利，從郊區到市區所用的時間越來越少。相比較之下，房屋的價格卻比市區低了很多，這就吸引了許多消費者，到郊區及一線城市附近的二、三線城市買房，從而刺激了這些地區房地產業的發展。

       最后，一些大型的家居賣場轉移。便捷的服務是企業贏得消費者的一大法寶。一些大型賣場看到一線城市郊區及周邊二、三線城市房地產業發展的商機，紛紛在這些地區建立了設施齊全的大型家居賣場，這就給在市區苦苦掙扎的一部分涂料經營者帶來了新的希望，使得一部分涂料經營者離開原來的市區賣場，轉戰郊區及周邊的一些二、三線城市賣場。

      以前，一家企業可能會在這一地區設立兩到三個經銷商，比如在家之福設立一處店面，還會在樂安居設立一處店面。但是，近兩年由于賣場“飽和”，有些廠家就只保留了經營狀況相對較好的一處店面，而把其他賣場的門店轉移到郊區及周邊的二、三線城市的賣場，以便搶占更多的新客戶。

因此，在大環境發生改變的情況下，涂料企業要想生存和發展，必須開辟新的戰場。

      從來沒有哪一個時期，有那么多的涂料企業同時將目光瞄向三四線市場。受大環境影響，涂料企業都在不惜投入血本精力的去“綁住”三四線市場的經銷商，從發展的角度看這也是必然。

     “培養渠道的同時也在培養市場”，這是很多涂料企業的共同想法。對于涂料業而言，三、四級市場可以算是新興的市場，企業在新市場開發中對所有的經銷商都是一視同仁的，包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。雖然新興市場潛力巨大，但是肯定不是平坦大道，加上大環境的影響未來肯定也會迎來一定的競爭。
 如何將三四線市場的渠道做優、做強是涂料企業必須考慮的問題。那么企業該如何做呢?

       一、培養渠道培養市場

       首先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家涂料經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的最初，市場的走量確實可以有一點增多，但是在上升到了一個較高的數值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設經銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意競爭就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與涂料企業“培養市場”的觀點背道而馳。

       二、渠道建設步步為營

       在拓展三、四級市場的問題上，涂料企業也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優勢在于大品牌企業制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更顯大企業的大戰略。不過，對于三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。

       三、根據市場特點深入挖掘

       面對一、二級城市的激烈競爭以及涂料產品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發展的必由之路，然而，比起一、二級市場的激烈競爭，三、四級市場的投入與產出比無疑需要認真考量。何況，國內各區域市場的發展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風險：只是簡單拷貝在一、二級場的成功經驗，必然會導致策略的無的放矢。涂料企業要針對各區域市場的特點制定差異化的產品和營銷策略同時也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔足夠的“學費”，最終定能在各區域市場遍地開花、建功立業。

       四、培養核心代理商

      采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴格設定各級代理商的數量，核心代理商的數量也要嚴格限定。通過數量控制，著重培養核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實現代理商利潤最大化。

就目前來說，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對涂料企業的前途發展起著生死攸關的作用，大部分涂料產品主要還是通過經銷商渠道來消化，由廠商直接發貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業形勢日趨嚴峻的大環境，各涂料企業因此都加緊動作“緊貼”經銷商，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

       政府對樓市調控的力度不減，原材料及人力成本一路攀升，涂料企業為了獲取市場份額進行產品包裝升級，推廣計劃及營銷手段推陳出新，可見涂料行業的激烈競爭仍在忙碌上演。

       一切事物的發展都遵循著自身的內在規律，當發展到一定階段后，必然要回到本來的軌道上去。但這不是單獨的循環，而是在變局與發展中的回歸，涂料企業也應當如此。涂料行業競爭愈演愈烈，同質化競爭已趨白熱化，當下，涂料企業要思考的是，如何讓你的產品成為消費者的不二之選。

       由行業激烈競爭引發的涂料企業戰爭銷煙不斷，涂料企業為了獲取更大的市場利潤，往往聚焦于營銷這一環節，甚至不惜以概念營銷來拉動銷售。“低碳環保”、“綠色環保”成為市場上涂料產品清一色的銷售廣告，然而，“環保”產品背后有無質量保證，概念營銷的背后有無技術支撐，這一切，不僅關系到消費者權益，更關系到涂料企業的長遠發展及涂料行業的健康發展。

        一方面，市場經濟具有調節作用，涂料行業進行一番結構調整后，必將不適應市場發一個企業的發展，應當是建立在優質產品與服務之上的提升和進步。以概念營銷來拉動銷售業績，無異于圍湖造田的短視行為，初期的概念營銷或許能為企業帶來利潤的提升，但從長遠角度看，概念營銷必將為市場淘汰。一方面，消費者心中必有一把秤，這把秤既是衡量產品是否符合消費需求的標準，亦是衡量企業的一把標尺。將概念營銷作為生存籌碼的涂料企業，正站在懸崖邊追逐利潤，殊不知已瀕臨死亡臨界點。從企業的長遠發展來看，緊握這一生存籌碼無疑是飲鴆止渴。

       縱觀涂料行業的發展，由于行業準入門檻低的特點，涂料企業規模與實力參差不齊，行業洗牌的格局不可避免，于是競爭力弱的涂料企業淘汰出局，有競爭優勢的企業獨占鰲頭，最終的結果是金字塔結構更加突出。對于處于金字塔底層的企業來說，增強企業優勢，獲得生存籌碼顯得十分迫切。

       部分涂料企業將炒作視為提升品牌附加值的有效途徑。在某種程度上說，在一個相對封閉的市場環境中，這種模式非常有利，尤其是價格上的炒作，是涂料企業常用的營銷方法。但是，這也導致了涂料行業大打價格戰，最終使得產品同質化。當市場逐漸走向成熟，回歸理性的時候，依靠炒作的企業只有兩種結果：要么轉型，要么走向死亡。

       當市場購買力以剛性需求為主導時，產品無疑是吸引消費者選擇一個品牌或選擇一個企業的重要因素，回歸產品，它的影響力將更深遠。隨著愈演愈烈的涂料產品實質較量，華而不實的概念口號最終也只能退出營銷舞臺。因此，涂料企業的生存籌碼應當是回歸于產品的核心競爭力。

        涂料企業如何回歸到產品的核心競爭力?不防將視線轉移到消費者身上。近來，由裝修引發的甲醛超標新聞事件多次觸動消費者的神經，消費者對裝修材料綠色環保性能的重視提高到前所未有的高度。由此得到的啟發是，關注消費群的消費需求，是提升產品核心競爭力的重要依據。

       不同的消費群有不同的消費需求，涂料企業要關注消費需求，須對市場進行細分。不同地域、年齡、收入的消費群需求不同，甚至城市與農村，一線城市與二三線城市，南方與北方地理氣候不同而致的消費需求也有所差異，這些應當成為涂料企業關注的重點。涂料企業根據不同消費群的消費需求細分市場，在此基礎上加大技術研發，實現產品與功能的完美結合，才是增加涂料企業產品核心競爭力的王道。

       綜上所述，部分涂料企業進行營銷的時候往往忘記營銷的本質無非就是需求，支撐需求最根本的就是產品。很多涂料企業往往在營銷上矯枉過正，其宣傳推廣中的概念、噱頭，最終抵不過產品是否滿足消費者需求這一標尺。只有當涂料企業的品牌行為緊緊抓住消費需求不放松，只有當華麗的品牌傳播、營銷策劃、公關推廣等環節團結在品牌及產品自身價值的旗幟下，涂料企業才有可能在殘酷的。