最近幾年，隨著營銷環境的變化，渠道格局的變革，終端模式的轉型，連鎖瘋狂擴張，廠家營銷的扁平化，批發市場競爭的無序性，經銷商是否依然擁有巨大存活空間，是否隨著批發市場的萎縮而最終消失？互聯網和移動互聯網的普及崛起，引爆新一輪消費革命，正對經銷商形成全方位的沖擊。新形勢下，經銷商如何突破自我謀求發展？

　　一、運用系統的能量

　　經銷商必須要擁有自己先進的營銷管理系統。這不僅是有一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉資金，妥當的運營架構，突出的公關優勢、專業的物流平臺、健康的企業思想等企業核心競爭力，還要執行的連貫性、合理性、制度性，系統性。例如，財務部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通、相互合作，不可出現推委現象。這樣才有機會由原來中轉運營商（某些流通商僅是廠家的中轉站、異地庫）轉型為營銷運營商；為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。用綜合能力加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間。

　　二、發揮盟軍的威力

　　一個成熟的商業批發市場，為了經濟的長遠性發展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而面對單一品牌代理的經銷商，在市場競爭中的競爭優勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有利害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯盟，面對事情可以規模出現，作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，才能彼此更加節省資源。戰爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰術，證明著團結的力量，團隊的優勢。

　　三、培養伙伴式經營

　　經銷商要時刻想著與分銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構，或連鎖分銷網點進行打理、經營。經銷商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式的服務意識，就極有可能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免經銷商與經銷商之間的明爭暗斗。當經銷商與經銷商、廠家之間的關系不僅僅只有商業利益的時候，這種伙伴關系也就不單單是以商業利益所能拆散了。經銷商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規模產生效益。網點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對經銷商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，經銷商為了生存，為了活的更好，改造客戶結構，提高客戶質量，必須徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的伙伴營銷。

　　四、組合產品的魄力

　　在4P營銷理論中，為什么產品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網絡的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間互補力、組合力，調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或者開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。經銷商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產生規模效力，越能節省成本，創造利潤，不斷發展。

　　五、形成廠商捆綁意識

　　經銷商不要埋怨廠家無情，面隊市場格局的變化，面對一些連鎖、超級終端的“搗蛋”，廠家也是哭笑不得，利潤被剝離的幾乎裸露，市場被搞的狼煙四起，無端的苛刻要求，貨款的帳期信用（如果沒解決他們的要求，可能會不給辦款），退換貨的野蠻無理等，廠家的日子過的也不太舒服，也在想辦法維護市場競爭的平衡，對他們可謂是既愛又恨。所以經銷商應該徹底清楚，只要立場一致、觀點一致、角色一致、目標一致、期望一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯合體，做廠家最忠實的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自我資源的優勢為廠家打點市場，管理、經營網絡，使廠商最大范圍、最大程度內贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益。也不要因為自己的強大，如狼似虎，合作相互抵觸，造成兩敗俱傷。互利共贏才能保證事業穩定長久。

　　六、施展交融的優勢

　　對于偏遠區域，經銷商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區域代理，小區域代理”的復合渠道結構。經銷商同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利臺階模式，讓小區域代理實際回款并軌到大區代理的回款額度內，使雙方經銷商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區域經銷商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發揮小區域經銷商利用自身在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網絡優勢和資源共享等優勢，在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種“大區域代理，小區域代理”的操作模式，應該最符合廠家的心思，既把渠道扁平化，又把終端精細化工程做到了點子上，更注重了細節。

　　總之，市場是人做出來的，模式也是人創造出來的，希望經銷商們面對市場變化，要勤于善于綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬于自身發展經營模式。市場的脈搏即使是營銷專家、高手也無法把握的。所以經銷商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，依然有著很大的生存空間的。最關鍵的是敢于創新，勇于實踐。