1.銷售人員的激勵。激勵在管理學中被解釋為一種精神力量或狀態,起加強、激發和推動作用,并指導和引導行為指向目標。事實上,組織中的任何成員都需要激勵,銷售人員亦不例外。由于工作性質,人的需要等原因,涂料企業必須建立激勵制度來促使涂料銷售人員努力工作。

       (1)銷售定額。訂立銷售定額是涂料企業的普遍做法。它規定涂料銷售人員在一年中應銷售多少數額并按產品加以確定,然后把報酬與定額完成情況掛起鉤來。每個地區銷售經理將地區的年度定額在各銷售人員之間進行分配。

       (2)傭金制度。涂料企業為了使預期的銷售定額得以實現,還要采取相應的鼓勵措施,如獎金、銷售競賽、旅游等。而其中最為常見的是傭金。傭金制度是指涂料企業按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據情況可調整比率的報酬。傭金制度能鼓勵銷售人員盡最大努力工作并使銷售費用與現期收益緊密相連;同時,涂料企業還可根據不同涂料產品、工作性質給予銷售人員不同的傭金。但是傭金制度也有不少缺點,如管理費用過高、導致銷售人員短期行為等。所以,它常常與薪金制度結合起來運用。

       2.銷售人員的評估。涂料銷售人員的評估是涂料企業對銷售人員工作業績考核與評估的反饋過程。它不僅是分配報酬的依據,而且是涂料企業調整市場營銷戰略、促使銷售人員更好地為企業服務的基礎。因此,加強對涂料銷售人員的評價在企業推銷策略中具有重要意義。

       (1)要掌握和分析有關的情報資料。情報資料的最重要來源是銷售報告。銷售報告分為兩類:一是銷售人員的工作計劃;二是訪問報告記錄。工作計劃使管理部門能及時了解到涂料銷售人員的未來活動安排,為企業衡量其計劃與成就提供依據,由此可以看出銷售人員的計劃工作及執行計劃的能力。訪問報告則使管理部門及時掌握銷售人員以往的活動、顧客賬戶狀況,并提供對以后的訪問有用的情報。當然,情報資料的來源還有其他方面,如銷售經理個人觀察所得、顧客信件與抱怨、消費者調查以及與其他銷售人員交談等。總之,涂料企業管理部門應盡可能從多方面了解銷售人員的工作績效。

       (2)要建立評估的指標。評估指標基本上要能反映銷售人員的銷售績效。主要有:銷售量增長情況、毛利、每天平均訪問次數及每次訪問的平均時間、每次訪問的平均費用、每百次訪問收到訂單的百分比、一定時期內新顧客的增加數及失去的顧客數、銷售費用占總成本的百分比。為了科學、客觀地進行評估,在評估時還應注意一些客觀條件,如銷售區域的潛力、區域形狀的差異、地理狀況、交通條件等。這些條件都會不同程度地影響銷售效果。

       (3)實施正式評估。涂料企業在占有了足夠的資料,確立了科學的標準之后,就可以正式評估。大體上,評估有兩種方式。一種方式是將各個涂料銷售人員的績效進行比較和排隊。這種比較應當建立在各區域市場的銷售潛力、工作量、競爭環境、企業促銷組合等大致相同的基礎上,否則,就顯得不太公平。同時比較的內容也應該是多方面的,銷售額并非是惟一的銷售人員的銷售組合、銷售費用以及對凈利潤所做的貢獻也要納入比較的范圍。另一種方式是把涂料銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。企業可以從產品凈銷售額、定額百分比、毛利、銷售費用及其占總銷售額的百分比,訪問次數、每次平均訪問成本、平均客戶數、新客戶數、失去的客戶數等方面進行比較。這種比較方式有利于涂料銷售人員對其長期以來的銷售業績有一個完整的了解,督促和鼓勵他努力改進下一步的工作。