涂料企業在設計其分銷渠道時,需要在理想渠道與可用渠道之間進行抉擇。一般來講,新的涂料企業在剛剛開始經營時,總是先采取在有限市場上進行銷售的策略,以當地涂料市場或某一地區的市場為銷售對象。因其資本有限,只得選用現有中間商。而在一地區市場內,中間商的數目通常是很有限的,所以,到達市場的最佳方式也是可以預知的。問題是如何說服現有可用的中間商來銷售其涂料產品。

       新涂料企業一旦經營成功,它可能會擴展到其他新市場。這家涂料企業可能仍利用現有的涂料中間商銷售其產品,雖然它可能在不同地區使用各種不同的分銷渠道。在較小市場,它可能直接銷售給涂料零售商;而在較大的市場,它需通過經銷商來銷售涂料產品�？傊�,涂料廠家的渠道系統必須因時因地靈活變通。

       渠道設計問題可從決策理論的角度加以探討。一般來講,要想設計個有效的渠道系統,必須經過確定渠道目標與限制、明確各主要渠道交替方案、評估各種可能的渠道交替方案等步驟。

       （一）確定渠道目標與限制。

       如前所述,渠道設計問題的中心環節是確定到達目標涂料市場的最佳途徑。每一個涂料生產者都必須在顧客、產品、中間商、競爭者、企業政策和環境等所形成的限制條件下,確定其渠道目標。所謂渠道目標,是指涂料企業預期達到的顧客服務水平以及中間商應執行的職能等。

       (二)明確各種渠道交替方案。在確定了渠道的目標與限制之后,渠道設計的下一步工作就是明確各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及以下四個基本因素:涂料中間商的基本類型;每一分銷層次所使用的中間商數目;各中間商的特定涂料市場營銷任務;生產者與中間商的交易條件以及相互責任。

       (三)評估各種可能的果道交替方案。每一渠道交替方案都是涂料企業產品送達最后顧客的可能路線。涂料生產者所要解決的問題,就是從那些看起來似乎很合理但又相互排斥的交替方案中選擇最能滿足涂料企業長期目標的一種。因此,涂料企業必須對各可能的果道交替方案進行評估。評估標準有三個,即經濟性、控制性和適應性。