新型涂料網訊：

在當今的涂料行業，渠道競爭已然成為企業逐鹿市場的制高點，是每一個涂料企業最為重要的資本之一。對于涂料企業而言，現在處于轉型和發展的關鍵時刻。涂料經銷商是涂料企業與消費者之間的橋梁，涂料企業與經銷商之間的關系是建立在利益權衡之上的，因此，維護好企業與經銷商之間的關系，對于實現雙贏有著重要的意義。涂料經銷商和生產廠家之間往往是雙選的關系，都在找雙方的利益相關點，盡量在經營思路上、市場理解上達成一致。今天，我們具體來說一下需要涂料生產廠家關注并著重解決的幾個問題。

關注點一：在選擇經銷商時，要學會換位思考

經銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?問題的核心就是利益，當很多意向加盟商跟涂料企業洽談時，往往會問你們跟其它耳熟能詳的大品牌有什么區別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質保證和品牌影響力以及服務能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。

關注點二：質量、品牌、價格的合理取向

很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。

涂料企業有沒有品牌，有沒有足夠的服務能力，這點很關鍵。但是光靠質量，靠低價格就一定能夠戰勝其它品牌嗎?我看未必。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業的盈利能力，也會讓企業的服務水平降低，任何服務都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業，永遠是短命的。

關鍵是涂料廠商能不能在推廣上、價格上、品質上與經銷商形成共同的利益共贏關系。合理的價格才是商業談判進行下去的關鍵所在。不在你有沒有最低價的產品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產品配置體系，能不能通過合理的價格發布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。

關注點三：你的客服在哪里?

涂料廠家客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進帳款關系這樣簡單的客戶服務。而是產品從選擇、溝通、應用服務、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業的機會，都是靠客服逐步完成的。

關注點四：精美有效地宣傳材料，以幫助經銷商促進產品銷售

諸如：樣品、技術手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網上資源等。

能不能將企業營銷FromEMKT.com.cn思路、企業的新產品推廣、企業的服務理念、企業文化、企業服務增值計劃做好，這點非常關鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰體系”。

做到產品有來自天空的宣傳(從視聽等角度)、本企業的推廣資料(案例加實證)、營銷辦法教授(每天都進行交流和學習)等多方位向我們經銷商傳遞他應該了解的產品知識、應該掌握的營銷手段、應該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數據資料)、應該運用說服客戶購買(客戶獲利得到價值的促銷手冊)……

廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

關注點五：超值服務

幫助經銷商成長，我們常說，我們招商，不應該是招來加盟費，分攤企業風險，而應該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團隊，并讓他們的團隊更穩定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經銷商的銷售人員提供豐富的產品知識培訓，以培養他們賣產品的信心。通常，在美國，經銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產品知識。

關注點六：建立盡量讓經銷商滿意的利潤分配體系

我們辦企業的目的就是為了贏利，其實涂料經銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產品推廣，每一次有針對性的節日促銷。

同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規律的分配方案，才是最正確的市場方案。

關注點七：定期組織廠商交流，形成良性互動

總而言之，涂料企業在維護與現在經銷商良好關系的同時，通過提供培訓、服務等機會幫助經銷商成長，不僅是實現雙方共贏的途徑，也是企業通過自我提升來吸引經銷商的方式。