新型涂料網訊:
在的涂料市場上,經銷商做涂料,年銷售額可以達到幾千萬甚至上億元,有的經銷商甚至只做單一的產品(外墻漆、內墻漆)就可以達到年銷售額一個億以上但這些經銷商只是小老板角色。看涂料經銷商的經營規模,但不可以僅僅依靠營業額為依據。判斷經營規模大小除了營業額之外,還需要判斷經銷商的銷售渠道,資源、經營范圍、經營種類和銷量的穩定性,還有經銷商的大小以他能有效控制的下線經銷商或終端為判斷標準。經銷商做不成超級經銷商,主要原因是因為他們是生意人,不是管理者。只有管理者才能把企業真正做大做強。
做不成超級經銷商的三種類型
一種類型是親自做市場,事必躬親,送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個,加上幫手,經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個,而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。
另一種做不成超級經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢,把生意托付給家人或親戚,自己花天酒地。只要能賺錢,市場情況怎么樣都無所謂。等到發現已經不賺錢時,市場已經無可救藥。
最后一種對經營涂料品牌不專一,經營的涂料品牌過多,換品牌頻率過多,很多經銷商抱著一種“東家不打,打西家”的心態。涂料品牌過多,不利于管理,也難以打造專業的自有品牌,頻繁換涂料品牌,廠家會產生對經銷商不信任的心理,這樣也不利于經銷商從廠家獲得更多的優惠。
怎樣做成超級涂料經銷商
真正能做大的超級涂料經銷商,一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的:
第一、剛開始做經銷商時,一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。
第二、在規模擴大時,一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請的業務員——通過自己言傳身教,帶出第一批隊伍——只有隊伍擴大了,自己才能壯大。
第三、規模擴大到一定時候,通過設立相應的組織機構,招聘專業人員,實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將,他們可能跳槽帶走客戶,這樣損失太大。專業化分工的好處,一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事,任何一個人離開都不會造成太大的損失。
第四、設立管理人員和監督機構。規模太大,自己一定管不過來,因此,要實行分層管理。分層管理后,自己可能不放心。因此,要設立監督機構,檢查管理人員和相應機構的工作情況。
第五、制訂相應的制度,按制度管理。規模較小時,一切都裝在自己腦子里,半小時就把事情安排完了。此時,沒有制度可能效率更高。規模擴大以后,就必須按制度進行管理,老板自己也要遵守制度。
涂料經銷商如何才能進步
有些涂料經銷商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多東西;但大多數做不到,涂料經銷商的進步主要靠向別人學習。
首先,涂料經銷商要向優秀企業學習管理。越是管理嚴格的企業,越要向他們學,甚至可以要求廠家替自己設計管理制度。如果能請來廠家最優秀的業務員,還可以要求業務員替自己管理。
其次,要向優秀的涂料經銷商學習管理模式?梢韵驈S家了解哪些經銷商做得好,然后到那里去取經。如果涂料經銷商自己進步速度慢的話,就要請一個會管理的經理替自己管理。
超級涂料經銷商應該做什么
規模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些什么呢?老板應該做這樣三件大事:
第一、研究市場。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么,準備開發哪些產品,如何對市場進行調整,準備如何與對手競爭等;其次要研究商家,其他經銷商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費者,研究他們的消費規律。
第二、要培養選拔人才。人才越多,事業才能越做越大。經銷商不容易招聘到高層次人才,因此,一定要珍惜人才。
第三、制訂規章制度。沒有規矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉向!作為涂料廠家也應該有義務幫助經銷商如何去經營,如何做強做大。