新型涂料網訊：
值此2012年工作總結之際，一路走來，盡管筆者所操盤的品牌業績增長突破了50%，市場擴張區域布局目標也如期實現，但是隨著2012年涂料市場競爭強度的增強，整體運營成本的增加，也導致了年度利潤增長目標未能100%實現，凈利潤目標完成率僅為50%，綜合數據分析，統籌未來三年的發展規劃，一個很嚴峻的課題很現實的擺在了面前：如何突破生存與利潤的可持續增長?
相信這很有可能是大多數發展中涂料企業的所面臨的共同的瓶頸問題，希望本人的拙見能夠對破解當下的發展瓶頸能有所啟發。
年終總結：涂料企業如何實現利潤可持續增長
(一)運營成本突增的原因分析：
盡管2012年品牌的區域擴張和布局目標如期實現，銷售業績也欣然增長，但是整體運營成本的居高不下卻也是事實，具有代表性的費用增長點如下：
(1)物流運輸成本增幅遠超過年初預算。
近兩年北方市場建筑外保溫市場活躍，由于國家相關部門對保溫材料等級的管控和限制，局部區域建筑外飾面涂飾需求也呈井噴式增長，對真石漆巖片漆等砂壁型產品出現了集中需求，而砂壁型產品的成交價格確是終端業主所特別關注的，盡管作為發展中涂料企業相比一線品牌有著一定定價優勢，但是非整車的分批次配貨，導致物流成本居高不下，尤其是而超過500公里以外的工程項目出貨。
(2)多批次零散訂制生產導致生產加工成本增加。
往往工程銷售多為不同顏色和效果的個性化訂單，再加上分批次原料采購和臨時派工、機動生產，打破了集中生產批量生產的原則，自然會導致生產成本在人工、水電和損耗成本的增加。
(3)常規通用產品利潤低下，產品機構不夠合理。
回收2012，大宗出貨多為低附加值的常規功能效果的通用產品，比如年產近6000噸的真石漆竟然能占到整體銷售的38%，單品的毛利偏低構成了產量和利潤不能成正比。
(4)新開發市場營銷差旅費用和營銷推廣費用的增加，無法在本年度完全消化分攤掉，也直接增加了運營費用的高居不下。
(5)年度經銷商返利、促銷、年終獎勵政策，早已列入2012年合作協議，作為品牌廠家，是必須要在年終和合作伙伴兌現承諾的，但理性的核算一下，這些費用的占比也相當可觀。
(6)銷售后臺和售后服務支持費用同比2011增加了30%，現場打板技術服務、服務人員的差旅住宿費用也隨著不斷增加的工程項目而增加。
(7)原材料采購成本的增加，尤其是零散原料和輔料的應急采購費用、物流中轉費用的增加，由于缺少集中采購的計劃性，零散采購的頻率增加，，最終導致原材料采購費用同比2011增加數倍。
(8)日�？蛻艄P和客戶招待費用的隨機性，導致預算外費用增加并未能有效控制。
(二)市場環境和銷售環境分析：
(1)市場容量在增加，市場需求呈現區域化集中需求，尤其回遷樓、舊城改造、商業住宅，均在2013年出現集中封頂交工的小高潮，尤其山東河南兩省地級市場和縣級市場表現突出。2012年累計參10萬平米以上的招投標近100次，中標涂飾面積超過300萬平米，2012年項目竣工面積也超過200萬平方，(建筑內立面涂飾工程除外)，整體市場需求尚好。
(2)2012年上10萬平米的涂飾工程，參加投標的品牌平均每場次竟然能超過15家，三次報價入圍品牌竟然能到5家以上，業主方基于市場的壓力，開始不斷加大對材料成本的控制和壓價，對于材料的成本價格，很多業主方近乎可以做到和生產廠家一樣精于核算，導致生產廠家的銷售利潤下滑。
(3)2012年在立邦鄭州工廠、巴德士濟南工廠、展辰總督青島工廠、富思特成都工廠、嘉寶莉四川公司相繼完成了區域性生產布局，逐步實現了“區域性需求，本地化滿足”的品牌戰略規劃，發展中涂料品牌，尤其品牌知名度稍低的品牌的銷售環境將會舉步維艱。品牌的銷售競爭將會越來越呈現區域性的“貼身肉搏”的現狀，尤其是市場需求較為集中的地區。
(三)發展涂料企業的生存現狀分析
大多數發展中涂料企業，既要應對生存還要考慮發展，既要研究知名強勢品牌的戰略發展，還要應付多如牛毛的作坊企業低價的競爭和掠奪，生存著實不容易，但是唯有突破生存的瓶頸，才能夠有所發展的可能，但是路在何方?即使不期望短期內獲得點石成金的破解之道，但凡，能獲得統籌高效、穩健發展的運營之法，也是久旱逢甘霖呀。
(四)如何突破生存和盈利的可持續發展
在下不才，也是身在迷局中，但是周邊資訊帶給我們的并非都是“2012世界末日”的四面楚歌，盡管如履薄冰，盡管岌岌可危，但是我們還是可以通過自身的積極調整和應對，獲得新生的機會和發展的可能的。
(1)理性分析，務實定位，立足本土，加強根據地建設。
作為發展中涂企，結合當下涂料市場的格局和變化，個人認為未來2年不適合“跑馬圈地”和“廣種薄收”的品牌發展規劃，因為我們不同于阿克蘇和NP，對于我們而言，生存是第一位的!
立足本土市場，提高本土市場的渠道占有率和市場占有率，依托本地的地緣優勢和物流配送的先決優勢條件，提高產品品質和產品應用服務的深度，將自身的根基扎深、扎牢、扎穩!任其市場環境如何變幻，穩健是生存的第一保障。
(2)積極調整產品結構，務實構建利潤增長模式。
作為我們，不能與一線品牌一樣，把產能規模和高額的業績增長作為年度的第一目標，發展中涂企，更需要的是盤活當下，讓當前的經營狀況朝著穩健、務實、有序、健康的標準去發展，能做到連續三年年度盈利目標不低于2位數，我們就成功了。
不同的企業需要根據自身的優劣勢，分別構建和完善自身的產品結構，既不能大而全，又不能少而單，積極調整產品結構的原則是：既要保證盈利最大化，又要保證根本性的增長。哪一個板塊更容易實現這個原則，我們就應該朝著那個方向發展，必須把企業自身的命運牢牢的抓在自己手上!
(3)統籌配方成本和生產損耗，合理控制成本增幅。
(4)建立常規通用產品的原料庫存能力，實現有計劃的銷售、有計劃的生產、有計劃的庫存，構建銷售、生產、庫存的動態數據分析系統。做到月度和半月度的數據微調，盡可能的通過增強運營管理的計劃性，合理性來綜合的控制成本的增加。
(5)構建低成本營銷服務的管理平臺，多嘗試與核心客戶緊密合作、戰略合作的營銷運營模式，最大化的降低營銷和服務過程中的差旅費用、場地租金的費用、公關費用、招待費用等，給予核心的客戶一定形式的，務實的支持，比如人員的貼身服務，也許可以起到皆大歡喜的結果。
(6)建立健全年度發展規劃，制定務實穩健的三年發展規劃和經營計劃，分步驟實施，步步為營的穩健累積和發展。
(7)形成“運營管理費用的月度核算和檢討”制度，將費用支出的合理性控制到最佳狀態，每一枚硬幣都要用到刀尖上，真正的學會精打細算，才能適應涂料行業的微利生存的時代。
(8)務實調整運營組織結構和崗位結構，積極調動全體人員的工作積極性，對于能者多勞的，不吝惜崗位薪資和獎金，能用2個人來完成的事情就不要增設3個人的崗位編制。
(9)理性的選擇和引入有豐富實戰經驗、綜合能力強強、執行力強的實戰型、實力型的穩健務實的職業經理人來操盤企業的發展規劃、品牌的發展規劃，目標就是要務實有效，統籌高效。實現階段性企業的生存目標和盈利目標，為后續的發展奠定穩健的基礎。
