中國新型涂料網訊：

近些年來,我國涂料市場在外資、合資、國營、私營涂料企業展開了激烈的市場競爭和價格大戰。多數油漆廠產品的產銷量、經濟效益、利潤都出現了不同程度的下滑,銷售市場也有一定的萎縮。而就在多數企業舉步維艱的時候，我司的銷售利潤一路飆升,同時產品的市場占有率(特別是華東區域)大幅上升。為什么會有這樣意想不到的結果呢?原因就在那些外資、合資、國營企業如立邦、君子蘭、華潤等知名品牌，只注重自身的品牌形象，在知名度上升的時候，忘乎所以，不在意客戶的真實需求和產品的后續服務。而我司獨有的市場銷售服務模式,有效地連接、拓展在我國木器、家具、和高檔別墅建造的市場。特別是在高檔木器漆如PU漆、PE漆、NC漆戰友一定優勢，而在出口產品PU和NC仿古色和透明色系列，由于我司獨到的技術支持和售后服務的完善和到位，贏得了許多的贊賞和好評。這也帶動了我們銷售業績的增長。UV漆、和水性漆在提倡綠色環保、低碳生活的今天，更是有著巨大的市場。究其原因,發現他們都是依靠自己獨具特色的銷售服務理念,真正打動了消費者,真正做到了解并滿足客戶需求,極大激發了客戶的購買欲。使企業與客戶形成了牢固的技術依托服務關系,牢牢地占有這部分市場,進而使新產品快速順利進入市場。

在我司的銷售團隊中不僅有一批具有較強市場調查、分析、營銷策劃能力,而且還具備較高專業技術水平的高素質技術服務人員。因為涂料工業是技術密集型產業,涂料雖然作為商品在市場流通。眾所周知，油漆只是半成品,涂料只有通過涂裝過程和復雜的化學、物理等反應最終形成了涂膜,才算是最終產物,才能發揮其作用,具備使用價值,最終表現出涂料產品的真正性能特點。正所謂“三分油漆，七分施工”。在涂裝過程中任一環節出現技術性差錯,都會導致產品涂膜表現出缺陷。也就是說技術服務不到位,將直接影響涂料產品的最終質量。對涂料而言,涂裝施工是其能否得到優質涂膜,并充分發揮作用的關鍵過程。優質的涂料如果因施工不當或操作失誤,也不能得到性能優異的涂膜和達到預期理想的裝飾和保護效果。這樣客戶就會將非產品質量因素,轉嫁到產品內在質量上,不僅影響公司聲譽也會使用戶失去對產品的信心。因此技術服務在涂料銷售中起著至關重要的作用。

技術服務員只有加強專業技術知識的學習,提高涂料行業的技術服務、客戶需求走向分析水平,才能將本企業的產品快速有效地推入市場,并進一步拓展市場,為企業的可持續發展奠定堅實的基礎。因為涂料市場是各商家紛搶的必爭之地,沒有市場企業也就無法生存。我國的涂料市場是塊大蛋糕。我國人口多達13億之多,再加上西部大開發戰略的實施,以及人們對美的追求，涂料需求量將是逐年上升的。怎樣快速有效地挖掘巨大的市場銷售潛力,是每個涂料生產企業都十分關注的問題。以技術服務為切入點,從售前、售后角度,分析、探討了技術服務在涂料銷售中的重要作用。

1.售前技術服務在涂料銷售中起挖掘市場的作用。

一個好的技術服務員,首先應該是半個涂料產品專家,懂技術、熟悉產品是推銷專業產品的關鍵,在這個時代,不少銷售員誤以為只要練就一張巧舌如簧的嘴巴,多看幾本推銷技巧的書,再加上一些灰色操作,就可以敲開市場的大門,殊不知銷售沒有較強的專業技術知識支撐,就很難發現市場上其他廠家同類產品所潛在的質量問題,不能發現和解決問題,就不能使用戶堅定地換用產品的決心。自己的產品就很難被用戶試用,挖掘市場的機會也就會失去。如我司的研發的PU系列高檔家具漆,無論在性能、指標及銷售價格上與國內外同類產品相比都有較強的競爭優勢,然而銷售業績卻與預期相距甚遠。原因其實就在于產品沒能被客戶試用并認可,最終產品優點沒有對比體現出來,進而導致了產品的銷售受阻。而售前技術服務的作用就是要想辦法打動客戶,激發客戶的購買欲望,才能有機會讓自己的產品同它牌產品作比較,才能讓客戶徹底認識了解自己的產品。俗話說“不怕不識貨,就怕貨比貨”,畢竟事實勝于雄辯。如果銷售人員專業技術水平較不高,就很難發現同類產品涂膜所存在的病態如漆膜的砂粒、光色不均、皺紋、氣泡、裂痕、脫皮、流掛、斑點、針孔或縮孔等現象。只有在有能力發現這類問題,并指出產生這些問題的原因及相應的解決辦法,從專業角度上去貼近客戶,這時就可將自己的產品推薦給客戶,讓客戶認識到自己的產品可以消除這類涂膜病態,成功地激發了用戶試用欲望,這樣自己的產品就能被試用,成功的機會才會增加。由此可以看出售前技術服務在涂料銷售中有發現問題進而挖掘市場的作用。

2.售后技術服務在涂料銷售中起確保產品質量及銷售市場的作用

涂料對被涂物件表面起到的裝飾、保護功能性作用，是以其在物件表面所形成的涂膜來體現的。涂膜的質量直接影響被涂物件的裝飾效果和使用價值,而涂膜的質量決定于涂料和涂裝質量。在涂料本身內在質量有保證的前提下,涂裝質量將是影響涂膜質量的主要因素。當產品銷售到用戶手中后,要讓技術服務人員在銷售人員的陪同下和用戶面對面,技術服務人員應當對產品施工工藝及參數作詳細的講解,并做現場施工演示,同時對施工出現的異常現象進行處理或對防止措施的操作進行示范。特別要注重對用戶施工團隊進行培訓,使自己的產品能按照正確的涂主裝工藝進行施工,以避免不必要的失誤發生。

例如對木器白坯底材施工前處理工藝,因木器制品所用材質很多,如實木板件、膠合板件、纖維板、刨花板等,而不同板材的施工工藝不盡相同。對于常用實木水曲柳白坯,要讓施工工人知道其具有木紋清晰、木肌豐富、木紋導管較深等特征,其表面處理的好壞最終將影響整個工件的涂裝效果。白坯表面的打磨非常關鍵,必須選目數較高的砂紙(240#以上),否則在木肌表面會留下較深的砂痕,另外打磨時應順木紋方向打磨,若與木紋方向垂直打磨極易損傷木紋的天然紋理。白坯自身缺陷如木結等凹處,要選用配套透明膩子修補,以免影響自坯的天然外觀,而對顏色差別較大的自坯可建議用修色劑(色精)進行底材修色,使白坯顏色趨于一致。對于這些底材處理中的小問題,若施工工人不具備這方面的經驗與技能,很可能最終造成不可彌補的后果。

對于涂膜病態現象,如咬底則是由于上下層涂料不配套或層間間隔不夠造成的。再如針眼的造成是由于白坯表面不干凈,壓縮空氣有水,也可能是稀釋劑加入太少,涂層太厚,層間間隔不夠,施工環境溫度太高,空壓機壓力過高,噴槍口與自坯距離太遠等原因所造成的�？傊�施工中常見的涂膜病態如流掛、桔皮、皺紋、氣泡、回粘等現象都是因施工中不正確的涂裝工藝所造成的。特別要求嚴格控制工藝參數、執行操作程序的產品,如果操作不當或出現失誤就極易產生嚴重的質量問題,影響涂料的使用壽命。銷售人員可通過有力的促銷手段,逐步淡化消費者對企業原使用產品的印象,也許新產品的“品牌定位”已獲成功。

某家外資企業生產的涂料品牌已在消費者心目中成為高檔產品的代名詞,也就是說在“品牌定位”方面已獲成功。然而,該企業在成功之時將產品服務縱向下移,使消費者對其優質、高貴的品牌產生懷疑,再加上代理商利益驅動下的逆反作用,使得該企業的品牌效應在低服務時效作用下受到嚴重影響。只有通過“技術營銷”來拓展我司涂料企業的市場占有率,探求涂料企業的發展的“新高峰”。