中國新型涂料網訊：

四川達州中青家居建材廣場，一個面積達327平方米的店面正在靜靜地等待它的主人。按照計劃，4個月后它將成為展辰涂料集團股份有限公司旗下經典漆品牌的“西南第一店”。

11月22日，微博認證用戶“展辰涂料集團股份公司營銷中心總經理肖志軍”在其微博中透露了上述消息。然而對于這種建立大型終端旗艦店(面積200㎡以上，以下簡稱大店)的做法，肖志軍不無擔憂：“對目前階段鼓勵開大店我還是持謹慎態度。”

但大店趨勢似乎已經無法阻擋了，甚至有行業人士表示，現在討論大店模式已經落伍，“大店是早已經存在的了。”廣東美涂士建材股份有限公司旗下嘉麗士漆事業部(以下簡稱嘉麗士漆)就在2010年開始了大店探索，建立起諸如占地260平方米的太原新華街“漆•尚品館”等店面。隨后，包括嘉寶莉化工集團股份有限公司(以下簡稱嘉寶莉)、廣東巴德士化工有限公司(以下簡稱巴德士)等涂料企業也相繼跟進，大店開始在中國內地建材市場遍地開花。

而在今年，立邦漆在全國瘋狂建立了50多個刷新旗艦店更是引人側目，這些刷新旗艦店中不乏大店。這一舉措進一步刺痛了其他涂料企業的“大店神經”，或將進一步推動涂料企業建設大店的步伐。有行業人士如此評價：“有了‘鯰魚’的‘追殺’，其它的魚才會更加活躍、健康。”

然而圍繞大店的建立和運營，還有很多問題需要解決。這些問題包括資金的投入與效果、大店的職能及其必要性、廠商圍繞大店之間的管理與協調等。在大店熱潮風雨欲來的當下，肖志軍的謹慎不無道理。

上篇：大店趨熱

涂料企業的“大店情結”到底從何時開始萌發，已經難以考究。浙江志誠漆業銷售總經理余大清在接受記者采訪時表示，在浙江大店早已存在;但是他也沒有明確說出大店出現的具體時間。巴德士河北大區經理戴鳴非則認為，大店這種模式起源于立邦、多樂士，華潤漆最先跟進。

余大清告訴記者，大店分為兩種，一種是隨著經營的積累、實力的增加，逐漸做大的大店;一種是一開始就計劃成大店的。按照他的這種分類法，目前涂料行業的大店正在從前者向后者轉變確是不爭的事實。

這種轉變的分水嶺出現在2010年。根據企業提供及網絡上可以查到的信息，三棵樹涂料股份有限公司在當年2月在福建寧德建立了面積達450平方米的專賣店;9個月后，嘉麗士在太原開出第一家“漆•尚品館”，面積260平方米。這似乎引發了涂料企業這一輪的“大店競賽”。嘉麗士負責人告訴記者，目前其已在全國各地開出了150家“漆•尚品館”，其中面積超出200平方米的有10家。

隨后，嘉寶莉也在2011年初推出了其首個零碳館大店——嘉寶莉江門零碳館。截至目前，根據嘉寶莉提供的數據，其零碳館已有39家(部分為大店)，最大的位于廣西賀州，面積400平方米;另有十多個零碳館在建。此外，巴德士及其旗下的花王漆，還有華潤漆、米奇漆、經典漆等眾多品牌也開有一定數量的終端大店。大店模式在2011年迎來了一個爆發的小高潮。

外資涂料企業的跟進有進一步刺激了整個行業的大店情結。首先是威士伯，從2011年年初起，威士伯先后在上海、長沙、成都、蘇州等地陸續建起了大型的旗艦展示廳，用這種大店的形式宣布進軍中國內地涂料市場。香港皇朝化工實業有限公司湖南湘潭代理商楊斌曾前往長沙高橋建材市場考察過，他告訴記者，在那里看到很多大店，“特別是那個收購了華潤的外企，非常大。”微博認證為“東方雨虹防水民用建材上海大區經理”的王鵬也曾在微博如此評價威士伯在上海的兩家店面：“威士伯大氣呀，宜山路科拉勝的巨店，金沙江的二層體驗店。霸氣…”(原話如此)

但在立邦漆面前，前述企業建設大店的規模都稍遜一籌。從2012年3月開始，立邦漆以其進入中國20周年為契機，在全國市場布局刷新旗艦店。無論是大店的數量和密度，還是單店面積，其力度可以用“瘋狂”來形容——截止目前才9個月的時間，根據立邦漆官方網站的介紹，其已建立起57家刷新旗艦店，其中大多數為大店;特別是位于鄭州的豫隆刷新旗艦店，面積達到驚人的738平方米，號稱“亞洲第一店”。

在如雨后春筍般冒現的大店的沖擊下，更多的涂料企業在籌劃加入到大店競賽中來。江門市喬本化學工業有限公司總裁秘書葉金玲和昆山櫻花涂料科技有限公司(簡稱櫻花制漆)湖南辦事處經理肖輝在接受記者采訪時均表示，其所在企業有開旗艦店(大店)的打算，甚至櫻花制漆已經在著手打造“行業第一家全體驗式形象店”。“我們提倡在有代表性的區域開大店，而且實現過大店的經營和運作。”葉金玲說。而余大清也認為，“譬如我們公司，其實就很適合做大店的直銷生意。”

不只是企業，包括經銷商也對大店躍躍欲試。楊斌就告訴記者，他正在制定一個兩年計劃，要用兩年時間在湘潭開發出40個分銷商，屆時就可以“采取經銷商加盟入股的方式開個大型建材超市”。而前述的經典漆“西南第一店”，根據肖志軍透露出來的信息，也可以判斷是由其達州總代理主導的。

“如果能夠在市區主要商業區開大店，并且將門店管理、客戶服務、電子商務等一股腦搞上去，大店也不乏是行業的一個發展方向。”余大清說。而美涂士旗下品牌歐王漆常德經銷商尹顯漢更是肯定：“至于大店我認為也勢在必行。”

中篇：理想與現實

對于大店趨勢的態度，有人樂觀，也有人謹慎。

肖志軍在與微博網友互動中進一步解釋了他對大店的擔憂：“涂料行業現在一定程度存在些混亂，……(經典漆)為經銷商提供更有針對性的支持，必須要先生存、盈利，再扶持發展，我們不做只賺吆喝的事。

“在經銷商有意愿、有信心、有評估、有謀劃的情況下，如達州、株洲新開綜合性功能旗艦店，兼具銷售、廣告、招商、體驗功能，打造樣板、輻射周邊，大區營銷部和中心均會給予大力的政策支持和扶持，……(但)公司需首先確保經銷商盈利、成長，不鼓勵不分析市場而盲目開大店。”

事實上，大多數的行業人士都知道大店模式并不適合盲目草率地推廣和鋪開。“建大店要考慮運營成本，是企業綜合實力的考驗。如果企業實力不濟，沒有銷售作為支撐，最終將只會曇花一現，何必自己為難自己?”某行業人士表示。他所說的運營成本，不僅僅包括開店所需要的店面租金、裝修、首批進貨等前期啟動資金，還必須考慮到后期的管理的持續投入。

僅僅是前期啟動資金已經是一筆不菲的投入。楊斌粗略算了一筆賬：比如一個200平方米的店，光裝修投入15萬元，租金20萬元，庫存30萬元，那就是65萬元了。而且這還只是保守的估計，一些并不顯見的支出也是不容忽視的，比如導購人員成本。

“店大對店面導購的基本素質和人員數量有所要求。”尹顯漢如是指出。

如此算來，開設一個大店所需要耗費的資金成本并非經銷商所能獨力支撐的，必然需要企業的支持;而企業必須考慮開設大店的必要性，因此要認識清楚大店的職能。“企業開大店要做大量的準備工作，比如當時客戶的人群、喜好、吞吐量、宣傳、招募等等這些調查都必須用數據來量化，才能得到較準確的分析。”葉金玲說。

“真正意義的大店應該具備多種職能。”戴鳴非表示，企業要想做大店，首先自己的大店先確立起來，并且大店要有獨占的產品：“有特立獨行的資源，有綠色通道，有一系列的支持體系，有導購培訓考核體系，有統一價格監督體系，有售后服務體系，有油木工檔案積分體系，有裝飾公司合作分紅體系等等，當然企業還要針對大店制定特殊的促銷活動體系。”

然而現實情況并不理想，更多的企業看重的是大店的形象宣傳功能，或者希望通過大店促進銷售，而其他的職能普遍還不完善。尹顯漢的看法在經銷商中具有普遍性，他說：“開大店對銷售幫助是肯定的，從公司規模、實力以及品牌形象都是一個好的體現，能加強消費者的信心。”而另一行業人士則表示，至少有一點是可以肯定的，大店能夠吸引更多的人去參觀，再就是在比較好的地段的話可以讓人更容易找得到。

葉金玲也認同“大店相當于企業的廣告”的看法：“大店相當于一個企業的功能，同時比企業更直接面對消費者，是企業與客戶的一個溝通的紐帶，又是一個直接服務客戶、第一手搜集客戶反饋意見的載體。”

對此，戴鳴非一針見血地指出，企業終于知道終端大店的好處實在是難能可貴了，“但是企業還只是徘徊在這個模式之外，不得其真正的意義所在，只是覺得有大店就是品牌了，有大店就可以和其他的品牌抗衡了。”

“現階段企業做大店還是以經銷商的意志為轉移，以業務員的說教形式來鼓動經銷商，雖然硬件基本達標，但骨子里還是一個雜貨店。”戴鳴非認為這是當前大店模式的一大弊端。

下篇：有待時間驗證

盡管大店模式并未成熟，但是一些有實力的企業作出上馬大店的嘗試已成事實。

在經銷商楊斌看來，敢于開設大店的企業都是以大品牌為主，或者說膽大的企業，這些企業有足夠的資金或者敢投入資金去支持經銷商建大店，“敢于先投入后收益”。而針對一些省會城市的建材市場(如長沙的高橋建材市場)各品牌的大店集中布局的情況，他認為存在企業間互相攀比的嫌疑。

但這種現象正在發生改變。面對弊端指證與質疑，涂料企業也開始在大店的職能上進行必要的調整，以更充分地利用大店的資源。除了宣傳和促進銷售之外，一些企業也開始注重開發和完善大店新的職能。

以作為大店模式最早的實踐者之一、目前在全國擁有150多家“漆•尚品館”的嘉麗士漆為例，其負責人在回答記者采訪時如此闡述當初推出“漆•尚品館”的出發點：“嘉麗士提出‘嘉麗士CCS營銷模式’和打造涂料行業‘時尚+品位+體驗’為一體的漆•尚品館，打破涂料原有只賣涂料產品的專賣店格局，賣的不只是涂料，而是讓消費者感受咖啡館似的情調文化。”

但是從今年開始，嘉麗士漆開始在終端店面增加新元素，布局其最近推出的“家涂麗”刷新涂裝服務。也許只是巧合，前述建有大店的涂料企業，都不約而同地推了出由企業主導的專業涂裝服務，而終端大店成為企業布局專業涂裝服務的最佳據點。

另一方面，終端大店還在一定程度上擔負起物流中轉站的功能。以立邦和多樂士為例，今年的“雙十一”網購狂歡節之后，這兩家外資涂料企業都以終端店面、特別是大店來消化網絡銷售的訂單，減少了運輸的成本與節約了時間。而對于沒有開展大規模網絡營銷的企業來說，終端大店的存在也可以廠家與更下級經銷商之間的中轉站。

這些發生在終端大店職能上的變化也迎合了戴鳴非“專賣店更新”的觀點，他說：“專賣店也要更新的，很多行業的專賣店都是經過幾代更替過來的。”他認為，立邦漆之所以要開刷新旗艦店，以及其他涂料企業開大店，正是出于對“專賣店更新”的考量。

“首先，新時代要有新的模式，就像產品包裝一樣要及時更新換代;其次，吸引更多的資金來從事這個行業，迅速使市場飽和，加快小品牌的死亡速度;再次，占據更多的消費者眼球，加深消費者印象;最后，盤活涂料在裝修行業的地位，進一步占據主導市場。”他如此闡述大店更新的作用。

12月2日，經典漆達州代理商通過微博通知肖志軍，達州中青家居建材廣場店面的平面圖已拿到，并將圖紙傳真給廠家要求盡快做店面設計，“商場管理部門要審批”。此前該代理商還回應了肖志軍“要謹慎”的觀點，指出之所以要建“西南第一店”，主要是因為達州將來要集中規劃建材市場，市內的建材市場都要轉移到郊區，“未雨綢繆啊!”盡管聽上去并不像是一定要建設大店的理由，但已經阻止不了其建設大店的熱情。

對于部分經銷商的這種“大店情結”，戴鳴非卻有著自己的見解，他說：“那是經銷商的頭腦比較先進，這種經銷商是很可貴的。”他擔心的是，這些經銷商無法從企業那里得到真正的支持，也只是照貓畫虎，學學樣子而已，“一開始還行，但時間長了就不是那么回事了。”

盡管認識到當前的大店還存在弊端，但他依然認為企業做大店是大勢所趨。“經銷商不能強大，企業永遠也做不大。”他希望企業要給予經銷商更大的支持力度：“總而言之，企業做大店短時間內收效不大，但是長遠看，絕對是一條陽光大路。企業要想真正建立大店，首先要過經銷商這一關，讓經銷商看到好處。”

而嘉麗士漆的負責人則表示，就涂料企業而言，適合品牌知名度據占優勢、零售占據主要業績來源、店面管理標準執行力強的階段才適合大店模式。“至于將來是否會形成大店風潮，有待時間的驗證。”