而幾乎所有本土建筑涂料企業的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前，都不可避免地要面對兩個核心問題：一是企業如何找到合適的經銷商或二級分銷商；二是在找到合適的經銷商或二級分銷商后企業如何幫他們開發工程市場（本文暫不涉及建筑涂料零售市場）。可怕的是本土企業往往只解決了第一個問題，甚至有些企業連這個問題也未能很好地解決；至于第二個問題很多企業要不是認為"那是經銷商的事"，就是有想法也無能為力�？傊�，本土建筑涂料企業本來可以在渠道建設方面贏得競爭力的機會如不在意就可能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業究竟該如何解決這些問題呢？

企業如何找到合適的經銷商/二級分銷商？

合適的經銷商對企業意味著什么？合適的經銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有（經濟實力一般），不太漂亮（其貌不揚，不顯山不露水），沒有炙手可熱的權力（社會關系尚可但不足以呼風喚雨），沒有顯赫的地位（行業內影響力中等），但她是一個懂得生活的人（一直踏踏實實的做生意），一個與你有著共同的志向與愛好的人（經營理念與企業較吻合），一個可以長相廝守的人（注重長遠利益，想與企業共同成長），一個忠于你的人（愿與企業結成牢固的策略聯盟），一個全力以赴支持你事業的人（投入全部精力立志協助企業做好涂裝工程市場）……

而優秀的建筑涂料企業又期望經銷商做些什么呢？期望經銷商能成立專門的涂裝工程營銷部；期望他們能主動出擊開拓涂裝市場；期望他們有關系但不完全依賴關系；當然也期望他們能與企業長遠經營理念相一致。

遺憾的是，本可以直接發展成為經銷商的傳統油漆店的老板大多數的背景狀況與企業的期望值還相差甚遠。目前這些從業者絕大部分是文化素質相對偏低的人群，他們曾靠建材行業的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經驗告訴他們：守株待兔照樣可以財源滾滾！有些人意識到這樣下去會舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點，擔心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現狀，或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之，他們沒有信心去冒險。

另外，還有一些個人或企業也通常被考慮作為潛在的準客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會關系；或能通過自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）；或本身是建筑行業管理職能部門；或經常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經營的人。重要的是，他們都沒有完全依靠純市場化的手段開發涂裝工程市場的經驗與能力。所以這樣的準客戶一旦成為經銷商如果得不到企業的扶持與指導，就會存在許多先天的不足，企業只有清楚這些才能防患于未然。